Les Ministres des Finances du G8 et les analystes experts commencent à percevoir les premiers signes d'une sortie de crise et à réfléchir aux plans d'action à mettre en œuvre pour gérer celle-ci efficacement. Les entreprises ne bénéficieront très certainement pas toutes immédiatement de cette première "accalmie", certains secteurs d'activité étant encore très impactés et les prix des matières premières peinant à remonter à un niveau acceptable. D'autres entreprises, quant à elles, feront le choix de continuer à minimiser leurs investissements, pour de bonnes ou de mauvaises raisons, parfois simplement par inquiétude de ce qui pourrait se passer dans les prochains mois.
Effet d'annonce ou réalité cette sortie de crise annoncée ? Il faut néanmoins que les entreprises s'y préparent et mettent en œuvre une stratégie commerciale adaptée à ce nouveau contexte où les investissements restent encore limités, voire inexistants, mais les signatures de nouveaux contrats plus qu'urgents.
Dans ce contexte économique, il est évident que la mise à la disposition des forces de vente de moyens et d'outils sera un avantage concurrentiel significatif pour les entreprises qui auront fait ces choix et qui, au travers du déploiement de solutions adaptées, pourront utiliser les informations clients et prospects disponibles et accessibles :
- Dans le cadre du redémarrage de l'activité, l'analyse de ces données permettra de mettre en œuvre des approches ciblées, de prioriser les plans d'action commerciaux sur un potentiel identifié avec comme objectif principal l'optimisation de l'efficacité commerciale. Cette stratégie permet d'augmenter le taux de transformation tout en réduisant les coûts commerciaux.
- Dans le cadre d'une réorganisation, l'historique avec chaque compte, les projets et les offres de prix ou devis, mais aussi les différentes interactions seront disponibles pour les nouvelles équipes, celles-ci pourront amorcer une reprise d'activité vers des contacts ciblés, donc plus efficace.
- Mais aussi, pour la maitrise des budgets des campagnes marketing, en ciblant de façon pertinente les clients et les prospects en fonction de leur profil et du potentiel d'achat, pour proposer une approche personnalisée et des offres adaptées au contexte de chaque client et chaque prospect.
- Ou encore, par l'analyse de la valeur client pour arbitrer les dépenses marketing et les investissements de plans de fidélisation sur une cible privilégiée de "bons clients" pour s'assurer de leur fidélisation
Cette stratégie devrait permettre de : proposer la bonne offre au bon moment auprès du bon client tout en maitrisant les coûts commerciaux.
Néanmoins, disposer aujourd'hui de ce type de solutions dites de CRM (Customer Relationship Management) ou SFA (Sales Force Automation), n'a de sens que si la stratégie commerciale et marketing est clairement formalisée et partagée pour la compréhension de chacun des objectifs de l'entreprise. Mais aussi, si des actions sont menées pour la formation et une meilleure maitrise par tous les collaborateurs des processus métier et des outils.
Au-delà de tous ces éléments, l'optimisation des plans d'actions de prospection commerciale peut aussi avoir un impact sur nos déplacements pour ne pas "prendre des rendez-vous pour faire du rendez-vous" que cela soit en avion, en train ou en voiture. De nouvelles méthodes de travail ne vont-elles pas obliger quelques entreprises à revoir leur stratégie commerciale ? Modifier, pour certaines, leurs plans de rémunération basés parfois sur le nombre de nouveaux rendez-vous ? Mais inciter plutôt leur force de vente à se déplacer uniquement sur des rendez-vous bien préparés et pour lesquels le téléphone, voire le web, auront été les principaux outils de prospection ?
De plus, changer nos façons de travailler en diminuant les impacts budgétaires de nos déplacements tout en réalisant des économies d'énergie n'est-ce pas cela aussi contribuer à une démarche éco-citoyenne ?
Nicole Berger – Juillet 2009
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